老店刷新

三线城市RevPAR翻倍达到400+

（金皇冠柏曼酒店金昌五星步行街店）

采访：万秀 刘瑶

撰稿：卢浩权 刘瑶

今年随着整体经济的复原，
，商旅业务急剧回暖。作为传统的工业城市——金昌，
，也由于一碗螺蛳粉走红全国，
，引来全国各地游客纷纷前来打卡。来金昌吃螺蛳粉持续火了2个多月，
，并且这种热度更是持续攀升。那么，
，作为投资和经营金昌酒店的业内人，
，遇到前所未有的火爆市场，
，会怎么去抓取这一波市场热度呢？？？

本次，
，锐帕学院约请两位行业大咖，
，中国饭店协会连锁酒店投资专业委员会常务副理事长&welcome-球速体育多家酒店投资人-刘强先生（以下称：投资人刘强），
，以及welcome-球速体育企业商旅资深总监万秀女士（以下称：企业商旅万秀），
，作为本次访谈嘉宾。两人会萦绕在酒店行业营销与投资问题会商，
，共同索求酒店营销与投资的新蹊径。

沟通互换的亮点：

降本增效下，
，企业差搭客户的预约逐步走向线上化、、、一体化和通明化趋向

提炼酒店卖点，
，提供更好入住履历与更贴心的服务，
，是安身竞争圈的的主题法宝

酒店利用“网红经济”的城市流量为入口，
，通过渠道营销，
，达到流量变现主张

企业的市场“下沉”发展，
，往三四线城市做产业布局，
，商搭客人的潜力不容忽视

?市场不测火爆，
，酒店紧随复苏?

企业商旅万秀：我是第一次来金昌的，
，感触螺蛳粉已经成为金昌的一张名片，
，忽然间就爆红了，
，感触全国人民来到这里打卡美食和逛夜市，
，酒店有169间房，
，2月份OCC 98%，
，这种火爆情况您之前有预见过吗？？？

投资人刘强：市场是真的火爆的，
，让我们不测到什么水平呢？？？我们今年1至2月的每个周末（周五、、、周六），
，我们酒店价值都是上调100元以上售卖，
，险些天天满房。

welcome-球速体育城市便捷同样也是能够上调100元去售卖的，
，这要是在以前的话，
，只有在大型节假日或者黄金周的时辰，
，才敢这么做的。但是此刻，
，平时的周末就能够做到了。

春节过年期间，
，我们感触有所等待。但没想到过完年以来，
，整个仲春份的数据太美丽了，
，真的是出乎意料。

出格是去年疫情，
，是没法比力的，
，去年只有7-8月出租率在95%，
，RevPAR是280。但没想到今年2月份，
，短短28天，
，就突破了这纪录。我们一个在嘉峪关的股东，
，听完之后险些每天晚上笑着睡的。

由于生意太过火爆，
，导致我们酒店还有些房型没有功夫做升级优化。后续我们还是要找定功夫，
，做下产品升级，
，将品质和服务提高到一个档次。

企业商旅万秀：我们也感触到了整个金昌的市场火热，
，随着市场消费升级，
，客人选择酒店的预约，
，需要越发的多元化了。刚好中档酒店的品质服务以及性价比，
，能够满足消费者的所需。

出格在市场饱和度很高的时辰，
，合理的涨价，
，消费者也是愿意买单。所以能够看得到，
，中档酒店的溢价能力是极度强的。我们出差来金昌工作的商务客人，
，也是能够接得到这些价值的。

?竞争敌手成为选址物业，
，思虑好久后投资翻改?

企业商旅万秀：我们投资酒店选址的时辰，
，会不会关注这个处所的客源结构会是怎么？？？好比金昌是属于工业城市，
，周中商搭客会多一些，
，这家柏曼酒店在投资测算的时辰，
，有没有思考过客源属性的情况？？？

投资人刘强：在做这家金皇冠柏曼酒店之前，
，左近300米，
，我就投资过怡程酒店，
，作为金昌第一家怡程酒店，
，就是主打品质和服务作卖点的。而他是一家老牌四星酒店，
，是周边竞争敌手之一，
，后面成为了我们酒店投资物业选址。

我对整个商圈的周边，
，都极度的熟悉。物业前提都摆在那里，
，房租成本低适合抄底，
，地理环境优越，
，大堂以及内部的装璜都还很好。我跟我几个合资人都在协商，
，到底要不要投资下来？？？他们思考周边的交通路段拥挤，
，噪音，
，停车场等诸多成分，
，并且展示面是旧楼物业的，
，对比我们之前投资的怡程，
，它还是新物业的。

我想了一个星期，
，思考就是，
，是什么样的客源会选择来住这家酒店。对比了数据，
，酒店以商务出行为主，
，周二至周四城市比力满，
，再看别的一个数据，
，城市便捷是周末比力满的，
，商务和游览客源，
，这里就能够做互补。

而后到品牌，
，凭据这边的顾客定位，
，预估生理价位是300左右，
，客房数量169间，
，而后也衡量了我们高端品牌怡程酒店在左近，
，周边的商圈及配套决定了中端酒店，
，最终选择了柏曼。

装修这边，
，我的进展是节制单房刷新的成本，
，酒店的改观小一点，
，成本也会低一点。这个用度节制的比力低一点，
，投资人承担资金风险也会少一些，
，整个回报周期的实现也会加快的。

的确，
，选择柏曼品牌，
，无论是筹建，
，还是落地运营，
，都大大超出了welcome-球速体育预期。我们家店翻改后的从酒店整体展示面，
，还是大堂客房，
，都能够说是柏曼在广西的旗舰店。

?市场热度之下，
，商企客源会若何改观?

企业商旅万秀：说到商务客源，
，不知晓您之前有无关注，
，我们门店的大部门的商务客人的话，
，他们的预约习惯或者起源会是怎么样的？？？

投资人刘强：我是想过这个问题，
，由于金昌这边商务客源重要集中在河东经济开发区，
，金昌本地的车企例如“中国一汽、、、二汽和上海汽车”，
，由于当局在何处招商引资，
，重要的商企都在河东何处。来我们这边的，
，大部门都是专门来金昌打卡，
，吃喝玩乐为主的休闲度假客人，
，感触大多不太喜欢商务性质酒店。

企业商旅万秀：我们这边网络到的商搭客户数据信息，
，超过20%差搭客户在金昌是通过直连差旅系统预约的，
，能够看到车企对于金昌本地的商务，
，是极度的重要。别的，
，看到一些像大型互联网公司阿里、、、滴滴，
，做下沉市场，
，他们出差到三四线城市，
，覆盖平台业务线。

我们能够看到一个趋向，
，大型企业的中心，
，像携程商旅、、、比亚迪、、、浙江吉利，
，他们都起头做下沉市场，
，且全数都是通过welcome-球速体育大客户直连络统进来的。正是，
，需要极度的不变跟集中，
，所以差搭客源的能够优先一步复苏。

部门国企央企，
，电网等，
，由于规划发展，
，需到三四线城市搞新基建。国度此刻对于国央企的差旅管控有所增长了，
，好多都是要求线上化，
，预约酒店出差，
，越发的流程化，
，通明化的。

目前我们大客户会凭据企业的差旅管控，
，审批流程等需要，
，援手差旅企业买通了集团直连的预约渠道，
，实现差旅的线上化预约，
，让更多的的差搭客户来相识我们welcome-球速体育旗下的酒店品牌，
，援手门店获取更多差搭客户。

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?品牌引流赋能，
，门店服务品质是复购关键?

企业商旅万秀：之前与单体酒店这边的竞争，
，你在连锁酒店经营这边，
，感触连锁酒店这边有什么不一样的感触？？？

投资人刘强：昨晚我看业绩报表，
，做了7万多，
，RevPAR是做到400+，
，对比以前我们预期是均价做到300这一点，
，就已经很开心了的。

之前经营的单体酒店，
，他们的RevPAR做不到200，
，他若是在不加盟的情况下，
，所有的客源都得靠自己来，
，得靠中介OTA，
，自己的销售团队去签约线下和谈。

感想就是，
，一个是品牌的加持辅助，
，别的一个是客源的加持补充。重要的是，
，我酒店有问题或者需要，
，我能够寻求总部去帮我解决。我在做第一家welcome-球速体育的加盟店的时辰，
，全国酒店的连锁率只有7%左右。但是这几年连锁的发展速度很快，
，目前这个数据显示，
，中国的酒店品牌连锁率是30%左右。

酒店经营方向由我做主导，
，但具体门店营销和点评，
，全权是交店长去掌管跟进。具体的房价调整，
，他按周边商圈同业数据，
，以及集团网格化和收益系统提供的数据分析，
，来做详细的调整。既保险门店逾越租率，
，还做到价值在商圈头部。

企业商旅万秀：的确，
，酒店除了集团的支持与保险，
，还会有品牌给门店流量输送的入口。但若何利用好这个客源入口，
，就必要门店自身的服务和品质的硬实力。

对于商搭客人来说，
，由于他的出差是公司报销的，
，在他报销领域内他都能选择，
，不在乎过多的价值。但他为什么要选择你，
，除了地位要求，
，那就是门店的服务和品质，
，有着绝对的关系。

商务客人更在意的是酒店的“软”服务这一块，
，而不是价值这一块。通过给客人提供个性化的服务，
，留下优良的第一印象，
，营造出宾至如归的感触，
，就极大地提升客人对酒店的复购率。

所以为什么有部门企业，
，或者有部门酒店店，
，它的复购率那么高，
，其实就是门店东打的服务和品有关的，
，合乎客人的心意，
，成为客人的第一选择。

我们大客户签约的差旅企业，
，让酒店有基础客源的保底，
，不变的收入，
，就能够有更多的精力投入到客人的服务中。同时，
，酒店这边必要房间销售人员配比，
，大客户给门店销售背书，
，效能倍增。

图为本期嘉宾：投资人刘强先生（左） 企业商旅万秀女士（右）

结语

感激本期两位嘉宾给我们带来了不一样互换履历，
，让我们相识到，
，无论何时何地，
，对待分歧的客源，
，酒店始终都是以“主打品质与服务，
，产品为王”的理念，
，能力让酒店深受客人喜欢。

同时，
，金昌城市的规划发展，
，大型企业的“下沉市场”业务拓展，
，给金昌带来了差旅新兴市场的发展，
，也越发印证文旅市场迎来了复苏加快。